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內(nèi)容導(dǎo)航：1、哈佛談判心理學(xué)：你該聽的哈佛談判課，治好你的講話障礙2、哈佛談判心理學(xué)，談判的盜夢(mèng)空間

1、哈佛談判心理學(xué)：你該聽的哈佛談判課，治好你的講話障礙

談判時(shí)選項(xiàng)和替代方案分別是什么

選項(xiàng)是指談判過(guò)程當(dāng)中雙方可能形成的共識(shí)性方案；替代方案是指談判如果失敗，雙方無(wú)法形成共識(shí)的plan B 即如果談判不成功該怎么辦的替代方案和選擇。

選項(xiàng)是局勢(shì)中的，通往成功、和解、雙方共同接收的相談甚歡；替代方案通往的則是plan B 當(dāng)談判不盡如人意的時(shí)候不至于完全被動(dòng)的離開，也可能有解決問(wèn)題的另外一些方法。

比如：你的領(lǐng)居家養(yǎng)的狗每天的叫聲影響到你的正常休息，你和鄰居談判，可以選擇以后鄰居多加管教自己的狗，或者領(lǐng)居家安裝隔音設(shè)備，這是選項(xiàng)。

而替代方案，則是如果鄰居對(duì)你的建議不予理睬，你們的談判沒(méi)有達(dá)到一個(gè)良好的效果，那你自己回去大可以自己買一個(gè)耳塞，或者自己安裝隔音設(shè)備，甚至是搬家，這也是解決問(wèn)題的另外一種方案。

在眾人面前講話的時(shí)候怯場(chǎng)怎么辦

楊瀾女士曾說(shuō)：人生當(dāng)中最困難的大概是三件事：第一，爬上一座向你倒下的墻；第二，重新追回一個(gè)已經(jīng)決心和你分手的姑娘；第三，人生當(dāng)中最困難的就是當(dāng)眾講話。

如果你在當(dāng)眾講話的時(shí)候感受到怯懦、不安、手心出汗甚至影響了你的穩(wěn)定而自然的語(yǔ)言吞吐，恭喜你，你是正常人，其實(shí)絕大多數(shù)人都一樣。

如果你第一次參與到公共表達(dá)，你一定會(huì)感到緊張，這件事情非常正常。而一旦你多去參加，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)你的緊張感可以被控制，可以被調(diào)試。你不僅僅緊張而且你可以感受這種緊張，你可以對(duì)話這種緊張，乃至到最后你可以排遣，對(duì)這種緊張進(jìn)行積極、有效的管理。

我們通常都說(shuō)：我因?yàn)榍优扯桓耶?dāng)眾講話。可當(dāng)你第一次真正需要被迫的、必須的為了職業(yè)的提升、為了機(jī)會(huì)的獲得而要當(dāng)眾講話的時(shí)候，你卻發(fā)現(xiàn)，你往往是第一次做當(dāng)眾講話。

我們因?yàn)榍优常チ隋憻挼臋C(jī)會(huì)，而真正要我面對(duì)這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，它反倒成為了決定生死、人生的一個(gè)重大的第一次。

你越怯懦于你的公共表達(dá)就越要多去練習(xí)，在小的場(chǎng)合、在朋友之間、在那些無(wú)傷大雅即使講差了也不會(huì)對(duì)你的整體的形象和外部的印象產(chǎn)生明顯挫敗的地方，多去說(shuō)話。

漸漸的，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，你對(duì)你的緊張可以管控、可以體察、可以洞悉，最終，可以有效的去處置，不要把你的害怕成為你的某種耽誤你的障礙，從而阻卻了你在平常當(dāng)中恰當(dāng)?shù)木毩?xí)。

平常多去練習(xí)，在怯懦的地方，更要多去練習(xí)，因?yàn)檫@會(huì)推舉你在面對(duì)重要場(chǎng)合或重要講話的時(shí)候，你已經(jīng)練習(xí)多次，從而有備而來(lái)。

最后，當(dāng)眾講話幾乎是我們每一個(gè)人都不得不面對(duì)的問(wèn)題，多練習(xí)、多講話。勇敢的戰(zhàn)勝自己，相信每一個(gè)人都可以成為那個(gè)最自信人！

2、哈佛談判心理學(xué)，談判的盜夢(mèng)空間

談判的盜夢(mèng)空間，植入一個(gè)想法的可能性 | 談判的認(rèn)知邊界 第四篇

這是桔梗在“談判思維”的第224篇推文。

全文共2798字，閱讀大約需要16分鐘。

1 引言

“談判的認(rèn)知邊界”系列，是我用來(lái)不定期整理思路的一個(gè)系列，信馬由韁，想到什么就寫什么。

這是“談判的認(rèn)知邊界”的第四篇，靈感來(lái)自一個(gè)電影“盜夢(mèng)空間”。

這個(gè)靈感導(dǎo)致我開始思索這樣一個(gè)問(wèn)題，

在對(duì)方大腦里，植入一個(gè)想法，到底可不可能？

這個(gè)天馬行空的想法，是如何產(chǎn)生的？

2 盜夢(mèng)空間

這兩天一直發(fā)燒，腦袋暈暈乎乎的，躺在沙發(fā)上隨便點(diǎn)開了一部看了十幾遍的電影“盜夢(mèng)空間”（“Inception”）。

“盜夢(mèng)空間”，IMDB上8.8分，豆瓣上9.3分，大部分人給出的評(píng)價(jià)是燒腦。

克里斯托弗-諾蘭，既是導(dǎo)演，又是編劇，還是制作人，他是個(gè)天縱奇才。

首先，這是一部科幻片。

一部?jī)?yōu)秀的科幻片的特點(diǎn)是，它基于一個(gè)基礎(chǔ)假設(shè)，但在這個(gè)假設(shè)基礎(chǔ)上的所有推論，都十分嚴(yán)謹(jǐn)。

“盜夢(mèng)空間”就是這樣一部電影，它的基礎(chǔ)假設(shè)是有一套技術(shù)設(shè)備，讓我們可以分享夢(mèng)境。

然后在這個(gè)基礎(chǔ)上，我們可以構(gòu)建夢(mèng)境，可以進(jìn)入他人的夢(mèng)境，甚至可以在夢(mèng)境中繼續(xù)做夢(mèng)，達(dá)到夢(mèng)中夢(mèng)。

這部電影我?guī)缀蹩梢员吵鰜?lái)，可是今天突然看出些別的想法，似乎“盜夢(mèng)空間”和我的“談判思維”在做一件類似的事情。

男主人公柯布（Cobb）是一名夢(mèng)境高手，善于帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，構(gòu)建夢(mèng)境，把對(duì)象帶入夢(mèng)境，并在夢(mèng)境中得到對(duì)方的秘密。

電影里柯布的第一個(gè)任務(wù)，他和自己的小伙伴們搭建了兩層夢(mèng)境，試圖引誘一個(gè)能源企業(yè)大亨，齋藤， 在夢(mèng)中說(shuō)出競(jìng)標(biāo)的秘密。

而當(dāng)他們失敗了，被齋藤要挾，去完成第二個(gè)更難的任務(wù)，是去找齋藤的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，費(fèi)舍，構(gòu)建三層夢(mèng)境，試圖在夢(mèng)境里讓費(fèi)舍產(chǎn)生一個(gè)萌芽想法，

解散父親的商業(yè)帝國(guó)。

我們看看柯布在做什么事情：

第一個(gè)任務(wù)里他做的其實(shí)是“Deception”，是通過(guò)欺騙對(duì)方的大腦，在一個(gè)特定的夢(mèng)境環(huán)境中讓對(duì)方放松警惕，說(shuō)出秘密。

那么我們不妨稱之為，信息的取出。

第二個(gè)任務(wù)里他做的其實(shí)是“Inception”，是構(gòu)建一些夢(mèng)境，讓對(duì)方的大腦經(jīng)歷一些事情，比如在電影中，讓費(fèi)舍重溫童年父親對(duì)自己的嚴(yán)苛，對(duì)自己的失望，逐漸意識(shí)到，父親希望兒子能夠依靠自己的能力成就一番事業(yè)，而不是繼承一個(gè)帝國(guó)。在這樣的想法開始萌芽后，費(fèi)舍最終解散了自己父親的公司。

那么我們不妨稱之為，信息的植入。

讓我們來(lái)看一下，哪一個(gè)比較難？（當(dāng)然，請(qǐng)忽略讓對(duì)方進(jìn)入我們?cè)O(shè)置好的夢(mèng)境的難度，假設(shè)這個(gè)技術(shù)是成熟的）

顯然，植入更難，因?yàn)槲覀兊拇竽X有一個(gè)特點(diǎn)，當(dāng)你聽到別人對(duì)你說(shuō)，

千萬(wàn)不要想一只大象。

接下來(lái)你會(huì)如何？

你會(huì)馬上想起一只大象。

大腦在這個(gè)方面的特征，有點(diǎn)像一部照相機(jī)，它只會(huì)把得到的信息、觀點(diǎn)、意見(jiàn)、指令做一個(gè)快照，至于這些信息、觀點(diǎn)、意見(jiàn)、指令的具體含義，并不會(huì)多加理會(huì)。

因此，想要讓對(duì)方的大腦按照你的想法來(lái)執(zhí)行，不能依賴于一個(gè)簡(jiǎn)單的“告知”，比如“解散你的公司”。

而必須在對(duì)方的腦海里，構(gòu)建一個(gè)一個(gè)的場(chǎng)景，讓對(duì)方自己產(chǎn)生一個(gè)想法，并在大腦里經(jīng)歷它，驗(yàn)證它，相信它，最終執(zhí)行它。

3 談判思維和盜夢(mèng)空間的擬合

好，有意思的來(lái)了！

“談判思維”寫了兩年，220多篇東西，相信你一定不止一次看到我說(shuō)，談判的精髓在于，

在對(duì)方的腦海里，構(gòu)建一個(gè)愿景，帶他走向那個(gè)你想要的最終協(xié)議。

這也是“黑天鵝談判系統(tǒng)，來(lái)自美國(guó)聯(lián)邦調(diào)查局｜思維腦圖及文章整理”和“凱普談判系統(tǒng)，采購(gòu)經(jīng)理絕不希望你學(xué)會(huì)的談判技巧｜腦圖整理”的核心思想。

我突然發(fā)現(xiàn)“談判思維”和“盜夢(mèng)空間”里所做的事，是如此的相似！

“談判思維”是如何做“信息的取出”的？

升級(jí)頭等艙的秘密-談判標(biāo)簽術(shù)（終） - 標(biāo)記對(duì)方的情緒，標(biāo)記對(duì)方的想法，一個(gè)標(biāo)簽可以解決一切。

無(wú)沖突對(duì)抗-談判鏡像術(shù)（終） - 像鏡子一樣重復(fù)對(duì)方所說(shuō)的話，一個(gè)威力巨大的談判工具。

好尷尬啊！你能幫幫我嗎？ | 談判示弱術(shù)（二） - 做談判中“弱”的一方，得到更多的談判優(yōu)勢(shì)。

第五式，鶴形拳：反其道而行｜談判五形拳 - 面對(duì)困難的談判對(duì)手，有五種行為準(zhǔn)則。

到底誰(shuí)在腦中做出了決策？｜談判的否定藝術(shù)（一） - 說(shuō)“不”，才是談判的目的。

這些都是在談判中，獲得更好的溝通，讓對(duì)方給我們更多信息的手段。

那么“談判思維”是否可能做到“信息的植入”呢？

這個(gè)問(wèn)題讓我十分興奮，它再次激發(fā)了我創(chuàng)立“談判思維”時(shí)候的那個(gè)原動(dòng)力。

桔梗我是個(gè)糾結(jié)于改變對(duì)方觀點(diǎn)的人，而我深深地意識(shí)到，我沒(méi)法去改變?nèi)魏我粋€(gè)人的想法和觀點(diǎn)，立場(chǎng)爭(zhēng)辯的種種弊端是我的經(jīng)歷里，那些痛苦萬(wàn)分的記憶，“談判”是一個(gè)我最終訴諸于幫我改善這一切的方法。

如果，我是說(shuō)如果，我們也有一套辦法，可以在對(duì)方的腦海里，巧妙地植入一個(gè)想法，最終達(dá)到我們的目的，這難道不是“談判思維”的最終形態(tài)嗎？

當(dāng)然，你要注意，“巧妙”的意思就是，當(dāng)對(duì)方意識(shí)到，你在灌輸想法給他，你的一切努力就都白費(fèi)了。

人，對(duì)別人“試圖給自己灌輸理念和想法”這件事兒，十分地抵觸，有時(shí)甚至是極端排斥。

所以在電影里，“夢(mèng)”，成了一個(gè)完美的掩飾手段。

那該如何做到這一切？我仍在探索中，它似乎很遙遠(yuǎn)，又似乎就在身邊。

不信？來(lái)看一個(gè)例子。

4 高明的錢德勒

家喻戶曉的美劇“老友記”第七季第二集中，錢德勒和莫妮卡訂婚了，兩個(gè)人在商量如何置辦他們的婚禮。

莫妮卡從小就憧憬擁有一個(gè)完美的婚禮，從小學(xué)四年級(jí)，她就開始做婚禮計(jì)劃書。

她計(jì)劃中的婚禮開銷十分巨大，場(chǎng)地，鮮花，樂(lè)隊(duì)，高檔食物，定制禮服，這一切都價(jià)格不菲。

當(dāng)錢德勒發(fā)現(xiàn)，莫妮卡的婚禮開銷，將會(huì)花掉他過(guò)去六年所有的積蓄，他開始反對(duì)莫妮卡這樣做，因?yàn)樗X(jué)得不應(yīng)該把所有的積蓄都用在一場(chǎng)“派對(duì)”上，結(jié)婚應(yīng)該更多的考慮他們的未來(lái)安排。

而莫妮卡卻堅(jiān)持，這是她一輩子唯一一次婚禮，她一定要做到最好。

兩個(gè)人都有各自的觀點(diǎn)和想法，誰(shuí)也說(shuō)服不了誰(shuí)。

如果你是錢德勒，你打算怎么說(shuō)服你的未婚妻？

讓我們看看錢德勒是怎么做的：

錢德勒主動(dòng)向莫妮卡道歉，主動(dòng)說(shuō)，

我覺(jué)得我們應(yīng)該把所有的儲(chǔ)蓄都用在婚禮上，因?yàn)楫?dāng)我跟你求婚的時(shí)候，我發(fā)誓要不惜一切來(lái)讓你快樂(lè)。如果辦一場(chǎng)完美的婚禮可以讓你快樂(lè)，那么就應(yīng)該這么做！

莫妮卡很開心，但她也很歉疚，她弱弱問(wèn)道，

親愛(ài)的，你真好，那你，不考慮我們的未來(lái)安排了嗎？

錢德勒聳了聳肩，

無(wú)所謂啦，未來(lái)可以縮減一些想法，也許只生兩個(gè)孩子就好了，然后只選一個(gè)我們最喜歡的，送他去讀大學(xué)。

莫妮卡很好奇，繼續(xù)問(wèn)道，

哇，你想得那么遠(yuǎn)嗎？本來(lái)的計(jì)劃你還想過(guò)哪些？本來(lái)打算要幾個(gè)孩子呢？

錢德勒微笑回答，

四個(gè)，一個(gè)男孩，一對(duì)雙胞胎女兒，然后再來(lái)一個(gè)男孩。

我們住在市中心外的一個(gè)大房子里，我們的孩子可以在路邊騎單車。

我們還會(huì)養(yǎng)只貓，脖子上掛著鈴鐺的那種，每次進(jìn)出門口都會(huì)叮叮當(dāng)當(dāng)響個(gè)不停。

當(dāng)然我們還會(huì)在車庫(kù)旁蓋個(gè)房間，讓喬伊養(yǎng)老。

聽著這些遐想，莫妮卡醉了，她默默地走向錢德勒，

我不想要一個(gè)完美的婚禮了...

錢德勒阻止她說(shuō)，

別胡說(shuō)，你當(dāng)然想要一個(gè)一輩子一次的完美婚禮。

莫妮卡堵著他的嘴說(shuō)，

不，我想要的是你剛才說(shuō)的，計(jì)劃里的每一件事情，我想要的，就是嫁給你！

錢德勒深情地看著她，問(wèn)，

你確定嗎？

莫妮卡上前吻住他，回答，

我確定！

請(qǐng)注意，這場(chǎng)對(duì)話里，錢德勒成功的在莫妮卡的腦海里，植入了一個(gè)想法，讓莫妮卡最終自己決定，放棄了一場(chǎng)完美的婚禮。

要知道，莫妮卡并沒(méi)有意識(shí)到錢德勒給她植入了一個(gè)想法，甚至我們說(shuō)，錢德勒自己可能都沒(méi)有真正意識(shí)到，給莫妮卡植入了一個(gè)想法，他只是自然地這樣做了。

5 小結(jié)

沒(méi)有什么比你自己的想法，對(duì)你更有說(shuō)服力。

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