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內(nèi)容導(dǎo)航：1、銷售應(yīng)變話術(shù)底層邏輯：學(xué)會銷售話術(shù)和技巧，提高應(yīng)變能力，想不成交都難，做銷售...2、銷售應(yīng)變話術(shù)底層邏輯，銷售必勝技巧望聞問切

1、銷售應(yīng)變話術(shù)底層邏輯：學(xué)會銷售話術(shù)和技巧，提高應(yīng)變能力，想不成交都難，做銷售...

銷售成功的關(guān)鍵在于問對問題，這是萬名銷冠學(xué)員的經(jīng)驗(yàn)之談。

作為銷售，要直接詢問客戶最需要的東西，掌握說服人的底層邏輯，這樣才能事半功倍。這段內(nèi)容價值百萬，對于剛?cè)胄械匿N售人員來說，這是必須掌握的技巧。所有銷售人員都是這么做的。

當(dāng)客戶詢問產(chǎn)品情況時，我們不能簡單地介紹產(chǎn)品，而是應(yīng)該通過提問來深入了解客戶的需求和痛點(diǎn)。

張總，您對我們的產(chǎn)品感興趣，是因?yàn)槟⒅禺a(chǎn)品本身的質(zhì)量，還是更看重售后服務(wù)，或者是價格呢？通過提問，我們可以進(jìn)一步了解客戶的需求，從而更好地滿足他們的需求。

2、銷售應(yīng)變話術(shù)底層邏輯，銷售必勝技巧望聞問切

作者李立恒，幫馬云打天下的前阿里高管，花名“黑貓警長”。

這一期我們來聊一聊，銷售中的察言觀色。說到察言觀色，不得不提一個人，確切的說是一種職業(yè)，叫做江湖郎中。

郎中的生意是賣藥，但是藥材的利潤遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于看病本身。所以這件事的商業(yè)模式其實(shí)就是通過給人來看病，來實(shí)現(xiàn)藥材的銷售。

郎中看病的套路是，通過望聞問切找出病因和確定病情，從而實(shí)現(xiàn)藥材的銷售，所以說郎中是個好銷售。

銷售中也需要郎中的四板斧，只不過我們做了一些改進(jìn)和創(chuàng)新。比如，銷售中：

望就是觀察聞就是聆聽問就是提問，挖掘需求切就是診斷，判斷，分析和結(jié)論

今天的話題講的是，四板斧里的第一斧——望。察言觀色，可以理解為觀察對方的語言表達(dá)，語氣語調(diào)以及表達(dá)過程中的神情狀態(tài)，面部表情以及其他肢體行為。

給大家講一個我親身經(jīng)歷的故事。我做銷售的時候拜訪到一家客戶，他們工廠是做樹脂工藝品的。一年出口額有好幾億，工廠規(guī)模也很大。由于是陌生拜訪，提前并沒有做很多的了解和準(zhǔn)備，直接沖進(jìn)老板辦公室。

一上來，我就從行業(yè)切入，跟他分享了他們這個行業(yè)，在阿里巴巴國際網(wǎng)站上買家的分布情況，以及同行賣家的成交量。

結(jié)果，我說完以后，老板一點(diǎn)反應(yīng)都沒有。忽然抬頭一看，他背后的書架上擺著滿滿的書。我就說，王總，您是我拜訪的這么多客戶中，書最多的。結(jié)果，還是沒有反應(yīng)。

當(dāng)時我心里想，壞了，今兒碰到硬茬了。接著說，王總平時都看什么書？他回了句，你不是都看見了嗎。

我當(dāng)時立馬崩潰。說實(shí)話，我當(dāng)時想爬起來就走，聊不下去了。但是出于禮貌，我還是想收個尾，也快點(diǎn)結(jié)束。

我就說，王總，首先為我今天的冒昧打擾，向您表示歉意，看你比較忙，我也不想再占用你的時間了，我先走了。

回到公司，可以說一無所獲，冷靜下來以后，我就分析。

發(fā)現(xiàn)了一個重要的失誤，之所以客戶給我這樣的反饋，說到底，我說的都是他不想聽的，再加上，他當(dāng)時的確是有事情。通過分析，判斷這個客戶一定非常愛學(xué)習(xí)。

想了半天。我突然想到我臨走的時候他桌子上那本書，《德魯克的企業(yè)管理》。說明老板最近在學(xué)習(xí)企業(yè)管理，而且書沒有放在書架上，而是放在手旁邊，說明我去之前，或者他在用電腦工作之前應(yīng)該是在看書的。

于是我有了一個計(jì)劃，下次就從企業(yè)管理這個話題切入。通過聊企業(yè)管理，給他分享阿里巴巴的管理和企業(yè)文化。我買了一本杰克·韋爾奇的自傳。當(dāng)天晚上我就寫了一段話，放在書的封頁中。第二天，我就把這本書給他的秘書，讓秘書把它放在桌子上就可以了，然后我就走了。

不到一個禮拜，我收到一條短信。李先生，我是王總的秘書小劉，王總讓我和您約一個時間，他想跟你聊一下阿里巴巴合作的事情，不知您哪天方便？后來這個客戶跟我簽了一個巨額合同，我們也成為生活上的好朋友。

說到這很多同學(xué)肯定會很好奇，我當(dāng)時給客戶寫的那段話是什么？我在《李立恒：阿里鐵軍內(nèi)訓(xùn)銷售課》的第26講里還原了，感興趣的同學(xué)可以點(diǎn)擊了解<<《李立恒：阿里鐵軍內(nèi)訓(xùn)銷售課》

合作以后，跟他接觸多了很多話題，也就聊開了。我問他，你為什么當(dāng)時跟我合作。他總是說，你很真誠，你是一個非常真誠的銷售，這一點(diǎn)很難得。特別是你的觀察力，真了不起，很用心很細(xì)致。每個細(xì)節(jié)你都能看到，捕捉到，這點(diǎn)真的很厲害。

給大家分享這個故事，最終還是想表達(dá)，銷售中察言觀色的重要性。具體到銷售現(xiàn)場和銷售步驟中，概括來說，觀其神情，察其言行。

比如前面案例中，當(dāng)你發(fā)起一個話題的時候，要通過觀察客戶的神情、狀態(tài)來判斷你的話題客戶是否感興趣，每一個話題都要拿到客戶的反饋。

除了觀察神情，還要去觀察言行。比如客戶說話的語氣、措辭、語調(diào)和語氣、語態(tài)。能夠反映出一個人的知識結(jié)構(gòu)和語言結(jié)構(gòu)，從而勾勒出這個人的性格。

核心圍繞的就是這兩個部分，也就是說，通過察言觀色，我們能判斷出客戶的性情與當(dāng)下的心情，以便更好地調(diào)整銷售策略。

好的銷售往往就是情緒管理大師，總能牽動和調(diào)整客戶的心情。察言觀色，說到底，就是一種意識。任何一種意識必須要有落實(shí)的行為。通過實(shí)際的行動成為習(xí)慣，這種意識才有意義，否則你有再多的意識也都是空想一場。

我把察言觀色的兩句口訣，傳授給大家，八個字很容易記，看天、看地、看臉、看氣。

看天指的是看物，物指的是物體。比如說，公司的整體結(jié)構(gòu)，設(shè)計(jì)風(fēng)格，布局，包括家具，盆景，畫等等。再比如說擺設(shè)，書，家具的顏色，家具的風(fēng)格，甚至風(fēng)水?dāng)[件等等。

看地指的就是看人，就是客戶本身。比如客戶的穿著打扮、風(fēng)格、帶的什么手表、抽的什么香煙、喝的什么茶，諸如此類。

看臉等于神情，神情指的是神態(tài)、臉色、表情、眼神。

看氣，指的是語氣。就是前面說的語態(tài)、語速、風(fēng)格，整個語調(diào)等等。

不管你看什么，牢記一點(diǎn)，要從全局到局部，從局部到細(xì)節(jié)。說到底，不懂得察言觀色，不僅會錯失銷售機(jī)會，甚至都做不好銷售。所以大家要多在這個部分學(xué)習(xí)和練習(xí)。甚至對于個別同學(xué)來說，要刻意練習(xí)。

以前在阿里的時候訓(xùn)練sales觀察，通常是帶著很多人蹲在路邊打望，觀察路過的每一個人，開過的每輛車。然后，我們相互之間會做出總結(jié)和判斷。韓國曾經(jīng)拍過一部電影叫做《追蹤》，大家可以看看，里面有很多觀察的實(shí)戰(zhàn)技巧。

好，以上兩種方法，大家不妨試一試。這一期我們就聊到這兒，下期我們再會。

本文節(jié)選自《李立恒：阿里鐵軍內(nèi)訓(xùn)銷售課》。

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